A Emoção que Faz Qualquer Pessoa Comprar Automaticamentre de Você

Los Angeles, 1984.

Uma mulher entra no estádio olímpico para os últimos 400 metros de uma maratona. 

Algo está visivelmente errado: ela está cambaleando, desorientada e seu corpo está entrando em colapso total.

Gabriela Andersen-Schiess, havia perdido os postos de hidratação por erro de cálculo e, já desidratada e em estado de exaustão completa, seu corpo estava começando a, literalmente, desligar.

Os médicos a cercam — se tocarem nela, estará desclassificada — ela os ignora. Com o rosto contorcido, segue em passos lentos e tortos.

A arquibancada se levanta em silêncio. Ninguém sabe se torce ou se chora.

Cada metro parece uma eternidade. Mas ela continua. Um passo de cada vez.

Depois de quase 6 minutos para completar uma volta que atletas fazem em 1 minuto, ela cruza a linha.

Enquanto seu corpo implorava para parar, apenas um sentimento manteve a “chama acesa” e impulsou ela até a linha de chegada: A ESPERANÇA.

O seu treinador e o mundo gritavam para ela parar, mas tudo que ela ouvia era sua mente dizendo: “Você vai chegar lá. Você ainda pode”.

Esse é o poder desse sentimento, que é o responsável por fazer as pessoas seguirem em frente sem desistir.

Por fazer as pessoas seguirem, mesmo quando não sabem se vão chegar até o fim.

Hoje vamos falar do grande (e maior) propulsor das vendas…

A esperança.

A Chama Secreta das Vendas

Enquanto o mercado digital insiste em te ensinar técnicas para viralizar e alcançar mais pessoas — porque, segundo eles, “quanto mais você é visto, maior as chances de comprarem de você”...

Você deveria estar focando seu olhar não em você, mas no seu cliente. 

Não apenas para entender o que ele precisa, mas em como despertar o que eu chamo de: O Modo Esperança.

E é exatamente sobre isso que eu vou falar hoje. Vamos lá?

O “Modo Esperança” No Marketing Digital

A maioria das pessoas passa pela mesma situação quando entra nesse mercado — e talvez você já tenha vivido isso também.

A pessoa faz um curso e pensa: "Meu Deus, eu entendi, já sei como fazer… Vai dar certo! Vou bombar!”

Mas aí, quando realmente entra em movimento e as coisas não dão tão certo, ela para e pensa:

• "Já sei, preciso de uma câmera melhor, afinal, todo mundo que bomba tem vídeos bonitos"

• "Preciso de um microfone, porque o áudio deles é sempre muito bom"

• "Preciso mudar meu fundo, porque se o fundo não for legal, não vou conseguir bombar"

• "Preciso comprar novas roupas, porque ninguém compra de quem não parece ter sucesso"

Percebe o padrão? 

A pessoa pensa:

Tenho experiência, conteúdo, sei falar bem… "O que será que está faltando?"

É a esperança trabalhando silenciosamente.

Ativamos nosso Modo Comprador, um fenômeno fascinante que nos mantém ativos comprando “peças que faltam para dar certo”.

Mas ele se mantém ativo somente enquanto a chama está acesa…

É por isso que tantas estratégias de venda não dão certo — elas não conseguem ativar o modo comprador do cliente.

Ou seja, posicione seu produto exatamente como a peça que faltava para ele dar certo.

E quando fizer isso…

BOOM!

Assim como a câmera, o microfone, as roupas novas… O seu produto será exatamente o que seu cliente “estava buscando”.

É assim que as vendas acontecem de forma natural e leve, sem você precisar convencer seu cliente de nada.

03 Técnicas Para Você Despertar Esperança (E Vender Mais)

Aqui estão 03 técnicas que você pode implementar imediatamente no seu negócio para ativar esse Modo Comprador nos seus clientes:

#01. Seja a Peça que Faltava

Para isso, você precisa entender mais sobre o seu cliente, então:

• Desenhe as frustrações dele: O que ele já tentou fazer e não deu certo?

• Identifique as expectativas: O que ele espera que dê certo, “mesmo que não seja o que realmente precisa”?

Quando tiver essas respostas, posicione seu método como a solução perfeita para resolver o problema e ajudar ele a chegar onde deseja.

E mais: 

Reposicione sua comunicação

Desenhe sua linha editorial não mais para educar, mas demonstrar e provar para o seu cliente que você tem exatamente o que faltava para ele, finalmente, dar certo.

Pare de se posicionar como o professor que ensina dicas técnicas

Comece a mostrar que você é a pessoa que criou algo justamente para ele (seu cliente).

Aqui vai uma verdade que você não vê ninguém falando no mercado:

O tipo de comunicação perfeita para o cliente do tipo esperançoso não é indo contra o sentimento dele ou dizendo que o que ele faz hoje é errado…

Pelo contrário, é jogar a favor da esperança, mas explicando o que pode acontecer, se ele continuar fazendo as coisas da mesma forma.

Isso mostra que você já passou por esse caminho — o que aumenta a sua autoridade. Pensa comigo:

Por fim, mostre para o seu cliente o que ele não está enxergando, mas que deveria para fazer as coisas de uma forma diferente.

Esse é o tipo de comunicação que não só educa, mas que vende.

#02. Checkpoint da Frustração

Essa ferramenta vai te ajudar a reconhecer o que seu cliente já tentou mas não deu certo. 

A ideia é a seguinte:

Seja em conversas (por DM, WhatsApp…) ou sessões de vendas, busque encontrar esses três pontos:

1. Quais foram as três últimas coisas que seu cliente tentou nos últimos 90 dias para resolver seu problema?

2. O que exatamente frustrou ela em cada tentativa?

3. Se ele pudesse repetir uma dessas tentativas, o que faria diferente?

Essas respostas são ouro porque você:

• Entende os pontos de frustração e pode posicionar seu método como uma solução diferente que finalmente vai trazer resultados para ela

• Tem ideias valiosas para desenhar a sua nova linha de comunicação

• Pode melhorar seu próprio método, adicionando ferramentas ou técnicas que realmente ajudarão seus clientes a terem mais resultado

Essa é uma ferramenta espetacular para você mapear e desenhar o seu cliente esperançoso.

#03. Reacendendo a Chama da Esperança

Esta técnica pode ser aplicada nos stories, conversas ou até mesmo em palestras:

Ou seja, colocar o seu cliente em uma realidade em que ele deu certo.

Ao fazer isso, você reacende a chama dentro dele — que muitas vezes estava apagada.

Durante uma conversa, use estes 03 comandos para fazer essa ativação:

• "Pensa comigo: Você se mantém do mesmo jeito, travado, só olhando de fora, pessoas inferiores a você se dando bem. Como você se sente?"

• "Você continua fazendo tudo que já faz, tentando mais e mais vezes, mas sozinho, e acaba errando de novo. Como você se sente?"

• "Você decide buscar ajuda, muda seu jeito de fazer as coisas, e começa a ver resultados. Como você se sente agora?"

Você está mostrando que se continuar no mesmo caminho terá os mesmos resultados, mas, se mudar (com a sua ajuda), a realidade dele também vai mudar.

Isso é poderosíssimo e reacende a chama da esperança instantaneamente.

A Emoção Mais Poderosa (e Neglicenciada) no Digital

Não vejo quase ninguém falando sobre a emoção que estamos abordando aqui — e, na minha visão, ela é a mais poderosa na hora de vender.

Mas quem entende da mente humana, psicologia e neurociência, sabe que esse é o grande propulsor para aumentar as vendas.

Os maiores players do digital entendem muito bem desse jogo e fazem isso, especialmente em grandes eventos.

Durante anos criei dezenas de eventos, então vivi isso bem de perto:

• Como em 2020, quando lotamos um evento presencial com +8.000 pessoas, que vieram do mundo inteiro só para participar

• Ou em 2023, que fizemos mais de 9 eventos com +900 ingressos em cada um

Quando desenhamos grandes eventos, queremos 3 coisas:

• Que as pessoas entendam como é fácil ter resultado

• Que saibam exatamente “o que fazer”, mas não, “como fazer”

• Que acendam a chama da esperança (de que também são capazes de ter resultado)

Se atingir esses 3 objetivos, é garantido que suas conversões serão altas.

Quer ver, só… Talvez você tenha até ido a um evento onde fizeram isso:

1. Mostraram cases de pessoas com menos conhecimento que você, mas tendo mais resultados e pensou: "Não é possível! Se essa pessoa consegue, eu também consigo!" → ESPERANÇA ATIVADA

2. Apresentaram ferramentas e técnicas muito simples que te dariam resultado, mas mostrando O QUE fazer e nunca o COMO fazer → ESPERANÇA ATIVADA

3. Venderam a solução deles como o COMO, te oferecendo o acompanhamento e diversas ferramentas para "não ter como dar errado" para você → Adivinha? ATIVAR ESPERANÇA

Todos os grandes eventos fazem isso porque precisam acender a chama da esperança, pois, junto dela é ativado o que você aprendeu aqui: o Modo Comprador.

Fazendo o Seu Cliente Comprar de Você

Vamos relembrar o que você viu até agora:

→ A esperança é a emoção mais poderosa para fazer vendas 

→ A técnica poderosa que reacende a chama desse sentimento em qualquer pessoa

→ A forma de criar uma comunicação efetiva e se posicionar como a peça que faltava na vida do seu cliente

Ou seja, não basta produzir conteúdo apenas educando as pessoas.

Você precisa reposicionar todo seu negócio, mudar o seu posicionamento e redesenhar sua linha editorial para ser “A peça que faltava para seu cliente”.

É exatamente nesses princípios que é baseada a Engenharia do SIM:

• Desenhar um posicionamento único que mostre que você tem a peça que faltava

• Criar toda uma comunicação não baseada em educação, mas em despertar essa grande emoção (a esperança)

E se você quer ajuda para reconstruir seu posicionamento, sua comunicação e sua forma de vender, esse é o meu convite para você conhecer mais sobre esse método.

Um abraço!

Nos vemos na semana que vem,

Gian Vazakas

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• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

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