A falta de um milkshake criou um império de 70 anos

Rio de Janeiro, 1950.

O tenista Robert "Bob" Falkenburg, bicampeão de Wimbledon, desembarca na cidade carioca, vence o torneio e sai para comemorar com um milkshake.

Só que não encontra em lugar nenhum.

Ali nasce uma das ideias mais improváveis da história do food service brasileiro.

Aos 24 anos, Bob toma uma decisão que muitos considerariam insana: largar Los Angeles e se mudar para o Brasil.

Tudo por causa de um produto que não existia aqui.

Ele abre a Falcon Sorveteria, importa máquinas, ingredientes, inventa fórmulas próprias e percebe algo crucial: os brasileiros queriam mais do que sorvete.

Em 1952, a marca vira Bob's e faz história ao introduzir o hambúrguer no Brasil.

Sete anos depois, cria o lendário milkshake de Ovomaltine.

E tudo isso começou com uma simples pergunta:

Uma pergunta que vale bilhões quando feita no momento certo.

A Engenharia da Verticalização

Para garantir a qualidade, Bob não fez o óbvio.

Ele foi muito além…

Montou lavanderia própria, fábrica de copos, guardanapos e até máquinas.

Tudo verticalizado = controle total.

Sua loja em Copacabana virou ponto de encontro da elite carioca.

Em 1956, expandiu para Ipanema, depois para o resto do Rio.

A maioria dos empreendedores pensa pequeno: "Como posso vender mais?"

Bob pensou grande:

Essa mentalidade é exatamente o que ensino na Engenharia do SIM: identificar os pontos críticos que realmente importam e dominar isso com maestria.

Quando você controla os elementos-chave que determinam a experiência do seu cliente, você cria algo verdadeiramente único.

Algo que não pode ser copiado facilmente.

O Teste do Tempo

Em 1972, Bob volta aos Estados Unidos e depois de dois anos, vende a rede para a Nestlé, que lança o Big Bob e abre a primeira loja em São Paulo.

Em 1984, nasce a primeira franquia no Brasil: uma unidade em Vitória, Espírito Santo.

Mas nem tudo foram flores…

Nos anos 90, passaram por uma crise, dívidas e concorrência pesada e a rede reduziu para apenas 78 lojas.

Muitos dariam o negócio como perdido.

Mas em 1996, com a compra pela futura BFFC e a entrada dos empresários da Big Burger, começa a virada:

• Franquias menores

• Marketing agressivo

• Expansão nacional

Entre 1996 e 2016:

→ A rede conquista 242 unidades

→ Internacionaliza para Portugal, Angola e Chile

→ Bate recorde mundial: 80 mil hambúrgueres vendidos em um único dia, no Rock in Rio

→ Perde o direito ao nome “Ovomaltine e o clássico vira "crocante" (mas a marca seguiu forte)

Em 2022, mais de 1.000 lojas, R$1,3 bilhão em faturamento.

Em 2026, a franquia está presente em cerca de 1.070 cidades brasileiras e projeta um faturamento de R$ 1,6 bilhão.

Essa história confirma algo que eu mesmo vivi no digital:

Primeiro a Inovar, Último a Sair

Essa história confirma algo que eu mesmo vivi no digital:

Pence:

O Bob's foi o primeiro fast food nacional e continua brigando com McDonald's e Burger King há 70 anos.

Como é possível que uma marca local consiga competir com gigantes globais por tanto tempo?

A resposta está no poder do pioneirismo.

Ser o primeiro não é apenas chegar antes, mas criar sua própria categoria.

O Bob's não foi apenas mais uma lanchonete, foi o pioneiro que moldou como os brasileiros entenderiam o conceito de fast food.

Isso tem tudo a ver com o que eu reforço em praticamente todas edições dessa newsletter:

Posicionamento Único = o lugar que eu escolho estar na mente de uma pessoa.

Não é o seu produto e nem suas características técnicas que importam.

Mas sim o fato de você ocupar um lugar específico na mente do seu cliente (ou não).

Um lugar que SÓ VOCÊ pode ocupar.

O Bob's não se posicionou como "a melhor lanchonete".

Eles se posicionaram como "os criadores do fast food brasileiro" e "os inventores do milkshake de Ovomaltine".

Exemplo de posicionamento fraco: "Somos os melhores no mercado"

Exemplo de posicionamento forte: "Somos os únicos que criamos X"

Quando você é "o melhor", você está convidando à comparação. E sempre vai ter alguém alegando ser melhor que você.

Mas quando você é "o único", você está em uma categoria própria.

Não existe comparação possível.

Ser o melhor é temporário.

Ser único é permanente.

As Lacunas Invisíveis

Todo mercado tem lacunas invisíveis: necessidades não atendidas que as pessoas nem sabem articular.

O segredo é encontrar uma dessas lacunas e preencher com seu produto ou serviço, antes que alguém faça isso antes.

Robert Falkenburg não inventou o milkshake. Ele já existia nos EUA.

O que ele fez foi identificar que essa bebida não existia no Brasil.

Essa é a magia do posicionamento único:

Perceba como o comportamento de consumo mudou:

As pessoas não compram mais produtos.

Compram soluções para problemas que as incomodam profundamente.

E aqui está a parte mais importante: elas compram de quem entende seu problema melhor do que elas mesmas.

Quando você posiciona seu produto como "a peça que faltava" (aquela coisa que seu cliente sempre procurou mas nunca encontrou) você cria uma conexão que vai muito além da funcionalidade.

Você cria uma centelha divina.

Aquele momento de "AHA!" quando seu cliente pensa: "Finalmente alguém me entende!".

Criando seu próprio Bob's

Uma ideia nasce de um problema simples. Às vezes, é só a falta de um milkshake…

Aqui está um framework simples para encontrar sua própria oportunidade:

1. Identifique o que falta

   → O que existe em outros lugares que não existe no seu mercado?

   → O que seus clientes desejam, mas não encontram?

2. Adapte para a sua realidade

   → Como você pode trazer esse conceito para seu mercado?

   → Que ajustes são necessários para funcionar no seu mercado?

3. Controle os pontos críticos

   → Quais elementos são essenciais para a experiência?

   → Como você pode garantir qualidade nesses pontos?

4. Se posicione como pioneiro

   → Como você pode "marcar território" na mente do cliente?

   → Que categoria você pode criar ou dominar primeiro?

5. Se prepare para evoluir

   → Como você pode se adaptar quando o mercado mudar?

   → Qual é o próximo passo quando surgirem competidores?

O que o Bob's nos ensinou há 70 anos continua sendo a lição mais valiosa do marketing moderno:

Em um mundo saturado de produtos e serviços "melhores", a única forma de se destacar é encontrar uma lacuna na mente do cliente.

E preencher isso antes que qualquer outra pessoa perceba que ela existe.

Isso não é manipulação. É clareza.

É entender tão profundamente o seu cliente que você consegue identificar necessidades que ele nem sabia que tinha.

E quando você faz isso (quando você preenche o vazio que ninguém percebeu), você se torna indispensável.

Então, não se preocupe em ser o melhor. Seja o único.

Porque quando você é único, você não compete. Você domina.

Na Engenharia do SIM, eu uso princípios de neurociência aplicada para ajudar especialistas e estrategistas a encontrarem essa lacuna na mente do cliente que só você pode preencher.

Desde 2014, já ajudei +50.000 alunos a transformarem seus negócios, ultrapassando R$ 200 milhões em vendas usando estes princípios.

Se você está cansado de competir, de ser comparado com concorrentes inferiores, e quer se tornar a única opção na mente do seu cliente ideal...

Me chama no Instagram (@gregodomarketing) e vamos conversar.

Vou te fazer algumas perguntas para entender seu momento atual e, se fizer sentido, te mostrar como aplicar essa estratégia no seu negócio.

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Abraços,

Gian Vazakas

🗞️ Sobre a Newsletter:

• 🧠 Estratégias de vendas, neurociência e marketing de diferenciação para mentores, especialistas e prestadores de serviço.

• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

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