A Tesoura de 1,2 Bilhão de Dólares

Atlanta, 1998. Sara Blakely olha no espelho e quer sumir.

Calça branca. Evento importante. E aquela linha horrível da calcinha marcando tudo.

Meia-calça resolveria o problema... mas estava 40 graus, e aquele "pé" da meia-calça dentro do sapato era uma tortura.

Sara faz o que qualquer mulher desesperada faria: pega uma tesoura e corta o pé da meia-calça.

Resultado: perfeito.

Lisa. Invisível. Confortável.

Ela olha para a meia-calça mutilada e pensa: "Por que nenhuma empresa faz isso?"

Vai até as lojas pesquisar, anda por corredores e mais corredores de meia-calça. Todas com pé, todas iguais.

Sara liga para fabricantes: "Vocês fazem meia-calça sem pé?"

Eles: "Sem pé? Isso não existe, moça. Meia-calça TEM pé. Sempre teve."

Sara: "Mas e se não tivesse?"

Eles: "Ninguém compraria uma coisa dessas."

Então, Sara decidiu investir os únicos 5 mil dólares que tinha.

Criou a Spanx no apartamento dela, cortando meia-calça com tesoura de cozinha.

A indústria continuou rindo: "meia-calça sem pé? Que ideia ridícula!”, mulher não sabe o que quer”, "isso é só uma moda passageira!"…

14 anos depois: Sara vendeu parte da Spanx por 1,2 bilhão de dólares.

A Tesoura de 1,2 Bilhão de Dólares

Aqui está o que me assombra nessa história:

Por décadas, milhões de mulheres cortaram o pé da meia-calça em casa.

Por décadas, fabricantes sabiam que mulheres faziam isso.

Por décadas, lojistas ouviam reclamações sobre o pé da meia-calça.

A solução estava gritando na cara de todo mundo.

Mas só Sara teve coragem de transformar o "gambiarra de casa" em negócio bilionário.

Enquanto a indústria competia para fazer "a melhor meia-calça tradicional"...

Sara se tornou "a única que fazia meia-calça sem pé".

A pergunta que não sai da minha cabeça:

A Armadilha da Comparação

A maioria das pessoas está presa em uma batalha interminável para ser "melhor" que a concorrência (mais barato, mais rápido, mais experiente, mais popular nas redes sociais...).

É como tentar gritar mais alto em uma sala onde todos já estão gritando.

E é aí que entra o conceito que transformou completamente minha abordagem de posicionamento e que quero compartilhar com você hoje: a Tese Única.

Imagine que você é um personal trainer. Mercado mega concorrido, certo?

Como a maioria dos profissionais se posiciona nesse mercado:

• "Sou o mais conhecido"

• "Sou quem te emagrece mais rápido"

• "Fiz cursos fora do país"

• "Sou o mais barato" (essa me dói no coração)

• "Sou o mais caro"

Percebe o problema? Todos estão competindo nas mesmas dimensões.

Essa é a Armadilha da Comparação: tentar ser "melhor" em vez de ser "diferente".

Encontrando a Brecha Invisível no Mercado

O que a Engenharia do SIM propõe é algo completamente diferente: encontrar uma brecha no mercado, algo que poucos (ou ninguém) estão explorando, e dar um nome único para isso.

Vamos continuar aqui com o exemplo do personal trainer:

O primeiro passo é identificar um grande problema que existe no mercado e que ninguém está abordando adequadamente:

Veja a oportunidade aqui: enquanto todos os personal trainers estão obcecados com a técnica perfeita, equipamentos e explicações detalhadas, o verdadeiro problema dos clientes é a falta de consistência.

Eles não precisam de alguém que ensine o exercício perfeito.

Precisam de alguém que os ajude a manter a rotina de exercícios.

Essa é a brecha invisível, o problema real que ninguém está resolvendo.

Desenvolvendo sua Tese Única

Agora que identificamos a brecha, podemos desenvolver uma tese única baseada nela:

Percebe como isso é completamente diferente do posicionamento padrão do mercado? Não é sobre ser o melhor personal, o mais experiente ou o mais barato.

É sobre resolver o problema real que os clientes enfrentam: a dificuldade em manter a consistência nos treinos.

Sua tese única deve:

1. Abordar um problema real que seu mercado enfrenta

2. Oferecer uma solução que ninguém mais está oferecendo

3. Ter um ângulo único que desperte curiosidade

4. Ser fácil de entender, mesmo para leigos

Nomeando seu método único

Depois de definir sua tese única, o próximo passo é dar um nome memorável para seu método ou abordagem:

Um bom nome para seu método deve ser:

• Memorável: fácil de lembrar e compartilhar

• Descritivo: sugere o benefício principal

• Único: difícil de confundir com outras ofertas

• Intrigante: desperta curiosidade

Quando você nomeia seu método, você transforma conhecimento em propriedade intelectual.

Você não está mais vendendo apenas serviços, está vendendo uma metodologia exclusiva.

E isso muda tudo.

Transformando Sua Tese em Uma Oferta Irresistível

Com sua tese única e método nomeado, você pode agora criar uma solução única que se destaca completamente no mercado:

Veja como essa promessa é radicalmente diferente de "te ajudar a emagrecer X quilos em 30 dias" ou "ser o personal mais experiente da região".

É um ângulo completamente novo que desperta curiosidade imediata.

Por quê? Porque resolve um problema real que todos os outros estão ignorando.

E mais importante: cria esperança em quem já tentou várias abordagens sem sucesso.

O Efeito "Como nunca pensei nisso antes?"

Quando você apresenta sua tese única para o cliente certo, algo mágico acontece: o efeito "como nunca pensei nisso antes?".

É aquele momento de clareza súbita em que o cliente percebe que você está oferecendo exatamente o que ele sempre precisou, mas nunca encontrou.

Este é o momento em que a venda acontece naturalmente (sem pressão, sem táticas manipulativas nem descontos exagerados).

Alguns sinais de que sua tese única está funcionando:

• Clientes dizem: "Isso faz muito sentido!"

• Pessoas compartilham espontaneamente seu conteúdo

• Concorrentes começam a tentar te copiar (mas não conseguem)

• Você consegue cobrar mais sem resistência

• Clientes te procuram em vez de você procurar por eles

Da teoria à prática: criando sua própria tese única

Vamos transformar esse conhecimento em ação. Para criar sua própria tese única, siga estes passos:

1. Identifique o grande problema do seu mercado que ninguém está resolvendo adequadamente

2. Escolha seu diferencial único (o que você faz ou sabe que poucos fazem ou sabem)

3. Combine o problema com seu diferencial para criar sua tese única

4. Dê um nome memorável para seu método ou abordagem

5. Formule uma promessa clara baseada na sua tese única

Este é o primeiro pilar da Engenharia do SIM: o Posicionamento Único que faz seus clientes dizerem SIM para você e NÃO para a concorrência.

Seu diferencial não está em ser o melhor, o mais barato ou o mais experiente. Está em resolver um problema que todos ignoram, de uma forma que só você pode oferecer.

É despertar curiosidade por ser um ângulo novo e único.

E o melhor de tudo? Não depende de você ser o mais experiente, ter o melhor currículo ou a maior audiência. Depende apenas da sua capacidade de enxergar o que os outros não veem.

Na Engenharia do SIM, eu ajudo especialistas a desenvolverem esse olhar único e transformarem seu conhecimento em uma máquina de vendas que funciona 24/7 (sem precisar virar blogueiro, influencer ou usar táticas que te façam sentir um vendedor da Polishop).

Se você cansou de competir nas mesmas dimensões que todo mundo e quer entender como criar seu próprio espaço no mercado, clique aqui para conhecer mais sobre o método.

Até a próxima,

Gian Vazakas

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• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

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