Como inventar um problema e vender a solução para faturar milhões

Missouri (EUA), 1879.

Joseph Lawrence, um químico de St. Louis, criou um líquido antisséptico poderoso.

Ele batizou sua criação de Listerine, em homenagem ao cirurgião britânico Dr. Joseph Lister, pioneiro da cirurgia antisséptica, que revolucionou a medicina ao sugerir algo absurdamente simples:

Que médicos lavassem as mãos antes de cirurgias.

Parece óbvio hoje, não é? Mas naquela época, os médicos se orgulhavam de ter as mãos sujas de sangue.

Era um distintivo de honra, mostrava que estavam trabalhando duro.

Tudo começou com uma pergunta:

Ele testou. Mudou uma variável. E os pacientes pararam de morrer tão facilmente.

Assim nasceu o conceito de "germes": inimigos invisíveis que podem te matar. E o Listerine foi criado para combatê-los.

Mas aí veio o problema: ninguém queria comprar.

Por 20 anos, a Lambert Pharmacal Company tentou vender Listerine como um antisséptico geral.

Para tudo mesmo! Desde limpar feridas até esfregar no chão.

Mas as vendas eram medíocres.

Até que alguém teve uma ideia brilhante que mudaria para sempre o mundo do marketing…

Crie um problema e venda a solução

Em 1921, a empresa estava desesperada. Precisavam de uma virada de jogo.

E foi aí que Gerard Lambert (filho do fundador) teve um insight.

Ele descobriu que o Listerine poderia combater o mau hálito.

Mas havia um problema: ninguém se preocupava com mau hálito naquela época. Não era um "problema" na sociedade.

Então, em vez de tentar vender a solução, eles criaram o problema.

Pegaram uma palavra médica obscura:

E transformaram isso em uma condição social terrível.

Os anúncios eram brutais:

A campanha "How's Your Breath Today?" (Como está seu hálito hoje?) foi um golpe de mestre.

Porque tocou em algo profundo na psique humana: o medo do julgamento social.

Eles atacaram todas as áreas da sociedade:

• Não está conseguindo emprego? Halitose.

• Está solteiro(a)? Halitose.

• Não é popular? Halitose.

Eles não apenas venderam um produto. Eles venderam insegurança e depois ofereceram a cura.

Ocupando um espaço único na mente do cliente

Aqui está uma definição que vai mudar sua vida:

Não é sobre seu produto.

Não é sobre suas features.

Não é sobre ser o melhor.

É sobre ocupar um lugar específico na mente do seu cliente. Um lugar que SÓ VOCÊ pode ocupar.

Listerine não se posicionou como "o melhor antisséptico bucal".

Eles se posicionaram como "a única solução para um problema social devastador que você nem sabia que tinha".

• Posicionamento fraco: "Somos os melhores no mercado"

• Posicionamento forte: "Somos os únicos que resolvem X"

Quando você é "o melhor", você está convidando à comparação. E sempre vai ter alguém alegando ser melhor que você.

Leia isso com atenção:

Quem não tiver um posicionamento único em 2026, vai morrer.

Porque em um mundo onde todos estão gritando "sou o melhor!", a única forma de se destacar é ocupar um espaço mental exclusivo.

As brechas invisíveis

Todo mercado tem brechas invisíveis: espaços não ocupados na mente dos clientes.

O segredo é encontrar uma dessas brechas e preencher com seu produto ou serviço, antes que alguém faça o mesmo.

Pense na Tiffany.

Eles poderiam vender joias pela funcionalidade.

Mas isso seria facilmente copiável.

Em vez disso, eles vendem amor, status social, e momentos especiais. Coisas que não podem ser quantificadas ou comparadas.

Eles não vendem joias. Vendem memórias.

Beleza, Gian, mas como EU encontro essas brechas no MEU mercado?

Responda essas três perguntas:

Qual problema todo mundo no seu mercado ignora?

O que seus clientes desejam, mas têm vergonha de admitir?

Qual "doença" social você poderia nomear e curar?

Lembre-se: o Listerine não inventou o mau hálito. Ele sempre existiu.

O que eles fizeram foi dar um nome a algo que todos sentiam, mas não conseguiam expressar.

Essa é a magia do posicionamento único:

Por que ser único é MELHOR que ser o melhor

Hoje, seu produto é o MELHOR do seu mercado ou o ÚNICO?

Se for só o melhor, a qualquer momento outro vai aparecer e provar que é melhor. É uma guerra sem fim.

Mas se você é único, você não compete. Você existe em uma categoria própria.

É como o que aconteceu com a Apple.

Eles não vendem computadores. Vendem uma forma de pensar diferente. "Think Different" não era apenas um slogan. Era um posicionamento.

Ser o melhor é temporário. Ser único é permanente.

Perceba como o comportamento de consumo mudou. As pessoas não compram mais produtos.

Compram soluções para problemas que as incomodam profundamente.

E aqui está a parte mais importante: elas compram de quem entende seu problema melhor do que elas mesmas.

Quando você posiciona seu produto como "a peça que faltava" (aquela coisa que seu cliente sempre procurou mas nunca encontrou) você cria uma conexão que vai muito além da funcionalidade.

Você cria uma centelha divina.

Aquele momento de "aha!" quando seu cliente pensa: "Finalmente alguém me entende!".

• Posicionamento comum: "Nosso produto tem mais recursos"

• Posicionamento único: "Nosso produto é a peça que faltava no seu quebra-cabeça"

Criando seu próprio Listerine

Agora, como você pode aplicar essa estratégia no seu negócio?

Aqui está um framework simples:

1. Identifique o problema oculto 

→ Qual é o problema que seus clientes têm, mas não conseguem articular claramente?

→ O que incomoda, mas eles aceitam como "normal"?

2. Nomeie esse problema 

→ Dê um nome memorável

→ Transforme algo vago em algo concreto

A "halitose" do Listerine é o exemplo perfeito.

3. Amplifique as consequências 

→ Mostre como esse problema está afetando todas as áreas da vida do seu cliente.

Relacionamentos, carreira, saúde, status social…

4. Posicione-se como a única solução 

→ Não apenas como "uma solução", mas como A solução.

A peça que faltava. O remédio específico para essa doença específica.

5. Crie urgência 

→ Mostre o custo de não resolver esse problema AGORA

→ O que seu cliente está perdendo a cada dia que passa sem sua solução?

Na prática:

Digamos que você seja um coach de produtividade.

Em vez de dizer "Eu ajudo pessoas a serem mais produtivas" (posicionamento genérico), você poderia:

1. Identificar o problema oculto: Pessoas inteligentes que constantemente começam projetos mas nunca terminam.

2. Nomear o problema: "Síndrome do Projeto Perpétuo"

3. Amplificar as consequências: "A Síndrome do Projeto Perpétuo está silenciosamente sabotando sua carreira, destruindo sua autoconfiança e fazendo com que pessoas menos talentosas que você sejam promovidas."

4. Posicionar-se como a única solução: "Meu método de Conclusão Estratégica é a única abordagem que trata a raiz da Síndrome do Projeto Perpétuo, não apenas os sintomas."

5. Criar urgência: "A cada projeto inacabado, você está solidificando uma identidade de 'iniciador, não finalizador' no seu cérebro. Quanto mais tempo passa, mais difícil fica mudar."

Percebe a diferença? Você não está mais vendendo "produtividade". Está vendendo a cura para uma "doença" específica que você nomeou e explicou melhor do que o próprio cliente conseguiria.

Pare de competir, comece a dominar

O que o Listerine nos ensinou há 100 anos continua sendo a lição mais valiosa do marketing moderno:

Não venda soluções para problemas existentes. Crie consciência sobre problemas que as pessoas não sabem que têm.

Em um mundo saturado de produtos e serviços "melhores", a única forma de se destacar é encontrar uma brecha na mente do cliente e preenchê-la antes que qualquer outra pessoa perceba que ela existe.

Isso não é manipulação. É clareza. É entender tão profundamente o seu cliente que você consegue falar sobre seus problemas melhor do que ele mesmo.

E quando você faz isso (quando você nomeia o inominável) você se torna indispensável.

Então, não se preocupe em ser o melhor. Seja o único.

Porque quando você é único, você não compete. Você domina.

Na Engenharia do SIM, eu uso princípios de neurociência aplicada para ajudar especialistas e estrategistas a encontrarem seu posicionamento único, a brecha na mente do cliente que só você pode preencher.

Desde 2014, já ajudei +50.000 alunos a transformarem seus negócios, ultrapassando R$ 200 milhões em vendas usando estes princípios.

Se você está cansado de competir, de ser comparado com concorrentes inferiores, e quer se tornar a única opção na mente do seu cliente ideal...

Me manda uma DM no Instagram (@gregodomarketing) com a palavra "ÚNICO" + seu WhatsApp com DDD.

Vou te fazer algumas perguntas para entender seu momento atual e, se fizer sentido, te mostrar como aplicar essa estratégia no seu negócio.

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Abraços,

Gian Vazakas

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• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

• 🎯 Para mentes curiosas que desejam desvendar como o cérebro humano realmente toma a decisão de compra