Escolher para quem vender é um sonho distante para você?

Esses dias recebi um comentário que dizia:

Essa frase ficou martelando na minha cabeça por dias.

Porque ela revela uma das crenças mais presentes em quem está patinando no digital: a ideia de que não podemos selecionar nossos clientes.

E se eu te disser que não só é possível escolher seu cliente ideal, como isso é cientificamente necessário para você deixar de se matar de trabalhar e ainda multiplicar seus resultados?

» Continue lendo para entender como fazer isso deixando de vender para qualquer um.

A armadilha de tentar vender para todos

Quando comecei nesse mercado, eu também acreditava nesse mito.

"Quanto mais gente eu impactar, mais eu vendo."

Essa mentalidade me levou a:

• Criar conteúdo tão genérico que não conectava profundamente com ninguém;

• Gastar horas tentando convencer pessoas que NUNCA comprariam;

• Me frustrar quando as taxas de conversão ficavam abaixo de 1%.

Existe uma abordagem muito mais inteligente.

Ao longo desses anos, estudei profundamente o cérebro humano e descobri é que nós tomamos decisões de compra em estados mentais completamente diferentes.

→ Alguns desses estados tornam a venda praticamente impossível, enquanto outros a tornam quase inevitável.

Isso me levou a desenvolver, na Engenharia do SIM, os quatro estágios de compra do cliente.

Vamos entender cada um deles?

Nível 01: Cliente Perdido: Não prioriza sua solução agora

• "Entendo que é importante, mas preciso focar em outras coisas primeiro"

• Chance de conversão: próxima de zero

Nível 02: Cliente Novato: Está testando e quer soluções baratas

• "Vou comprar esse e-book de R$ 37 para ver se funciona"

• Chance de conversão para produtos premium: muito baixa

Nível 03: Cliente Esperançoso: Empolgado, acredita que encontrou a solução

• "Finalmente encontrei o que faltava! Isso vai resolver tudo!"

• Chance de conversão: boa, mas ainda tem competição

Nível 04: Cliente Frustrado: Já tentou várias coisas sem sucesso, mas ainda quer resolver

• "Já tentei de tudo e nada funciona, mas não posso desistir"

• Chance de conversão: altíssima, com zero competição

A maioria dos profissionais desperdiça tempo e dinheiro tentando converter os níveis 1 e 2…

A partir de hoje, você não será um desses profissionais.

As frutas ao alcance da mão

Uma das metáforas que mais uso com meus alunos é a das frutas na árvore.

Imagine que você está em um pomar. Na árvore à sua frente existem frutas:

• No topo (difíceis de alcançar) = Clientes Perdidos

• No meio (precisa de esforço) = Clientes Novatos

• Embaixo (ao alcance da mão) = Clientes Esperançosos e Clientes Frustrados

A maioria dos empreendedores digitais está obsessivamente tentando pegar as frutas do topo: aqueles clientes que ainda nem sabem que têm um problema (nível 1).

Eles fazem conteúdos educativos básicos, tentam "conscientizar o mercado", gastam fortunas em anúncios para pessoas frias...

Durante os 5 anos que fui estrategista por trás do Fator X, junto com o Pedro Superti, impactamos mais de 50.000 alunos porque focamos nessas frutas.

Pura estratégia baseada em neurociência.

Por que o cliente frustrado é seu melhor alvo

Quando ultrapassamos R$ 200 milhões em vendas e lotei um evento com 8.000 pessoas em São Paulo, não foi tentando agradar todo mundo.

Foi entendendo profundamente o cliente frustrado (nível 4).

Esse cliente:

• Já investiu tempo e dinheiro tentando resolver o problema

• Já declarou publicamente que quer mudar, então tem compromisso

• Está no "ponto de não retorno" (é mais fácil ele pagar por uma solução do que desistir)

• Não se impressiona com soluções baratas (já tentou várias)

A neurociência explica por que esse cliente é tão valioso:

Esse estado mental é extremamente desconfortável e o cérebro quer resolver essa tensão a qualquer custo.

Percebe? Se você se posiciona como a peça que faltava no quebra-cabeça, você não tem competição.

Como implementar isso no seu negócio hoje

“Ok, Gian, já entendi em quem focar. Mas como descobrir o que está incomodando esse clientes?”

Se você quer começar a escolher seus clientes (ou seja, transformar esse “sonho” em realidade), comece com estes passos:

1. Identifique o cliente frustrado

Quem já tentou resolver o problema que você soluciona, mas não conseguiu?

Exemplo prático: Se você vende mentoria para coaches, seu cliente frustrado é aquele que:

• Já fez vários cursos de marketing

• Já contratou agências ou social media

• Já tentou vender pela internet mas não conseguiu escalar

2. Liste suas tentativas anteriores

O que ele já tentou que não deu certo? Por quê?

Exemplo prático: Liste pelo menos 10 estratégias específicas que seu cliente já tentou:

• Fazer lives diárias no Instagram

• Criar um funil de vendas automatizado

• Investir em tráfego pago para página de vendas

• Contratar copywriter para escrever suas ofertas

3. Crie conteúdo específico

Diga: "Você já tentou X e não deu certo, né? Tentou Y e também não funcionou? Deixa eu explicar por que isso nunca vai funcionar..."

Exemplo prático: Crie um post ou vídeo que começa assim: "Se você já tentou fazer lives diárias no Instagram e não converteu em vendas, não é sua culpa. Vou te explicar por que essa estratégia é fundamentalmente falha para coaches..."

4. Apresente a peça que faltava

Mostre como sua solução é diferente de tudo que ele já tentou.

Exemplo prático: Explique o que todos os outros métodos ignoram: "O que ninguém te conta é que lives só funcionam quando você já tem um posicionamento claro. A peça que falta não é mais conteúdo, mas um sistema de posicionamento que faz seu cliente te escolher antes mesmo de você vender."

5. Devolva a esperança

Faça ele acreditar que agora, com a peça que faltava, ele vai conseguir.

Exemplo prático: Mostre um caso real de transformação: "Quando a Maria implementou este sistema de posicionamento, ela parou de fazer lives diárias e mesmo assim triplicou suas vendas em 60 dias. O melhor: ela trabalha menos e vende mais."

Escolher seus clientes não é um sonho, é uma necessidade

Quando você entende a neurociência por trás das decisões de compra, percebe que escolher seu cliente ideal não é apenas possível, é absolutamente necessário.

Pense desta forma:

• Um médico não tenta tratar todas as doenças

• Um advogado não aceita qualquer tipo de causa

• Um restaurante não tenta agradar todos os paladares

Por que no marketing digital seria diferente?

A verdade é que quando você tenta agradar a todos, você não agrada ninguém.

E mais importante: você se mata de trabalhar para resultados medíocres.

A escolha é sua (mas só uma delas faz sentido)

A Engenharia do SIM não é apenas mais um método de marketing.

É um sistema baseado em neurociência que faz seus clientes dizerem SIM para você e NÃO para a concorrência.

E tudo começa com a escolha deliberada do seu cliente ideal.

Você pode continuar tentando vender para todo mundo e:

• Se matar produzindo conteúdo genérico que não converte;

• Competir em preço porque não tem diferencial claro;

• Trabalhar o dobro para ganhar a metade.

Ou pode aplicar a Engenharia do SIM e:

• Focar apenas nos clientes frustrados que estão prontos para comprar;

• Se posicionar como a única solução viável para eles;

• Vender mais, trabalhando menos.

Desde 2014, venho transformando o mercado digital brasileiro com estratégias que combinam a precisão da engenharia com a neurociência da persuasão.

Se você quer minha ajuda para implementar isso no seu negócio, manda uma mensagem agora na minha DM do Instagram falando: "QUERO ESCOLHER MEUS CLIENTES"

Vou te fazer algumas perguntas para entender seu momento atual e, se fizer sentido, te mostrar exatamente como adaptar esses princípios para o seu caso específico.

Abraços,

Gian Vazakas

🧠 Nos Bastidores:

📖 O que estou lendo: A Arte da Oratória - Roberto Magalhães

🎧 O que estou ouvindo: River - Leon Bridges

🎥 O que estou assistindo: Mad Men

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• 🧠 Estratégias de vendas, neurociência e marketing de diferenciação para mentores, especialistas e prestadores de serviço.

• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

• 🎯 Para mentes curiosas que desejam desvendar como o cérebro humano realmente toma a decisão de compra