O erro que faz seu cliente NÃO comprar (mesmo gostando do seu produto)

Você já se pegou justificando uma compra depois de já ter clicado em finalizar o pedido?

"Essa roupa foi cara, mas eu tava precisando mesmo para usar no dia-a-dia…"

"Tinha comida em casa, mas eu trabalhei tanto hoje… Eu mereço!"

Se você balançou a cabeça concordando com algumas dessas afirmações, acaba de sentir na pele o que a neurociência já confirmou:

E depois, seu lado racional trabalha incansavelmente criando justificativas para uma decisão que já foi tomada.

Esse não é apenas um insight curioso, é a chave que explica por que algumas estratégias de marketing funcionam e outras falham miseravelmente.

Olha só esse experimento:

Dois cientistas colocaram eletrodos no cérebro de voluntários e pediram que tomassem decisões simples (escolher entre objetos, comidas, etc) apertando um botão quando decidissem.

Basicamente, eles estavam metrificando o momento que a decisão era tomada.

O que eles esperavam que acontecesse?

• Quando a pessoa tomasse a decisão, ela apertasse o botão

Simples.

A surpresa é que eles descobriram que a decisão, na verdade, foi tomada segundos antes da pessoa tomar essa ação.

Louco, não é?

Esse experimento mostrou com clareza que primeiro a decisão acontece no campo emocional.

Depois, ela manda o sinal para o lado lógico. Quando o lógico finalmente entende, ele envia o comando para o corpo apertar o botão.

Em outras palavras: o emocional decide, o racional justifica.

Na verdade, se você não ativa o gatilho emocional certo, nenhuma explicação técnica vai gerar vendas.

Nas próximas linhas, você vai entender o que fazer para acelerar essa decisão nos seus clientes de forma inteligente.

A forma como você toma decisões

Responda este teste rápido:

1) Você já passou por essa situação?

Alguém te convida para sair e você começa a criar justificativas mentais para aceitar ou não:

• "Vai ser bom para fazer networking..."

• "Estou exausto, a semana foi pesada..."

Você já passou por isso? SIM ou NÃO?

Fiz uma enquete sobre isso nos meus stories e 96% das pessoas admitiram que fazem isso com frequência.

2) Isso já aconteceu com você?

Logo após comprar algo, você fica se justificando mentalmente:

• "Essa roupa foi cara, mas eu precisava para o trabalho, né?"

• "Não sei se precisava agora, mas já foi... dá trabalho devolver."

Já se viu nessa situação? SIM ou NÃO?

Novamente, 95% das pessoas confirmaram que passam por isso.

Engraçado, não é? Isso acontece pelo o que expliquei anteriormente: sua mente já tomou a decisão e só depois começa a contar histórias para justificar.

Parece uma decisão racional, mas não é. A decisão já estava tomada antes.

» Se você quer compreender essa parte científica mais a fundo, recomendo fortemente este livro:

Nele, Sapolsky explica com maestria como o comportamento humano é moldado por camadas invisíveis, sejam elas biológicas, emocionais ou sociais.

Resumindo:

• Você compra pelo emocional e justifica com o racional

• Quem decidiu foi sua mente EMOCIONAL

• Quem inventa as desculpas é o RACIONAL, que só quer que aquilo faça sentido

É por isso que o seu cliente não te escolhe baseado no quão bem você explicou sobre o seu produto ou serviço.

Mas sim, porque você ativou a resposta certa no campo emocional dele.

Isso significa que:

E se você está pensando: "Ah, Gian, não sei se é bem por aí, não..."

Vou te mostrar, novamente com um exercício prático, que isso não é só mais uma “conversinha de guru”.

Saiba o que você realmente quer

Faça o teste da moeda.

Na próxima vez que estiver em dúvida entre duas opções (que restaurante escolher, que roupa usar, que oferta apresentar ao cliente), faça isso:

1. Atribua uma opção para cada lado da moeda

2. Lance a moeda para o alto

3. No momento em que a moeda estiver no ar, antes de cair, observe para qual resultado você está torcendo

Sabe esse desejo instantâneo que você sente enquanto a moeda gira no ar? É sua decisão emocional se revelando. Legal, né?

Quem inventou esse teste foi Ruth Chang, uma filósofa e cientista brilhante, que explica em seu TEDx sobre como tomar decisões difíceis.

Ela comprova como esse simples exercício revela o que sua mente emocional já decidiu, mesmo quando seu lado racional ainda está "processando".

Assista aqui assim que terminar de ler essa newsletter:

» Ative a legenda no YouTube para traduzir para o português

Como fazer seu cliente comprar sem se arrepender

Beleza, você já entendeu que depois que uma decisão é tomada, o nosso lado racional se dá conta disso e precisa contar uma historinha, criar argumentos e encontrar fatos para que isso faça sentido.

Mas e depois disso, o que acontece?

Existe uma questão chamada dissonância cognitiva, que é quando a decisão é tomada, mas o racional não acompanha a decisão tomada pelo emocional.

Ou seja, é como se as duas mentes estivessem brigando para ter a “palavra final”.

É por isso que nós que trabalhamos com comunicação e marketing, precisamos apertar os botões emocionais para que a pessoa tome uma decisão, mas, ao mesmo tempo, criar algo que ajude o racional a sustentar essa decisão.

Caso contrário, o cliente vai:

👉 Sentir culpa

👉 Se arrepender de comprar o nosso produto ou serviço

» Se você quer evitar isso e vender de forma mais inteligente, continue lendo.

Por que seu marketing não converte (mesmo sendo tecnicamente bom)

A maioria dos empresários ERRA no marketing quando:

Fica tentando convencer usando lógica, sendo que o que funciona é fazer o emocional reconhecer que aquilo é essencial.

Já expliquei aqui que o seu cliente não te escolhe porque você explicou bem. Ele te escolhe porque você ativou a resposta certa no campo emocional dele.

É por isso que criei a Engenharia do SIM® sobre as bases da neurociência para você:

• Se posicionar como único para despertar CURIOSIDADE

• Se comunicar trocando crenças para despertar ESPERANÇA

• Criar ofertas irresistíveis para despertar DESEJO

Desde 2014, venho aplicando esses princípios de neurociência para revolucionar o mercado digital brasileiro.

Os resultados? Mais de R$200 milhões em vendas, eventos com 8.000 pessoas lotados, e recordes como 900 ingressos esgotados em apenas 4 horas.

Não foi sorte ou "talento natural".

Foi entender e aplicar sistematicamente como a mente humana realmente funciona.

Na Engenharia do SIM®, não te ensino apenas técnicas, mas os princípios fundamentais que fazem uma venda acontecer na mente do cliente.

Se isso faz sentido e você quer aplicar esse conhecimento no seu negócio, aperte o botão abaixo e conheça a metodologia completa:

Até a próxima,

Gian Vazakas

🧠 Nos Bastidores:

📖 O que estou lendo: Comporte-se - Robert M. Sapolsky

🎧 O que estou ouvindo: Mountain at My Gates - Foals

🎥 O que estou assistindo: O Homem que Viu o Infinito

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• 🧠 Estratégias de vendas, neurociência e marketing de diferenciação para mentores, especialistas e prestadores de serviço.

• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

• 🎯 Para mentes curiosas que desejam desvendar como o cérebro humano realmente toma a decisão de compra