O Paradoxo da Visibilidade

Dezembro de 1965, Nova York.

Frank Perdue estava quebrado.

Criador de frangos há 20 anos, competia com gigantes da indústria que vendiam pelo menor preço possível.

Todo mundo no ramo fazia a mesma coisa: criar frango barato, vender em massa e lucrar pouco.

Até que sua esposa fez uma observação que mudaria tudo:

Aquela frase simples foi como um soco no estômago.

Frank parou e percebeu algo que agora parece óbvio: em seu mercado, todos tratavam frango como commodity (produto genérico, sem diferenciação).

A única competição era preço.

Mas Frank percebeu algo que ninguém havia explorado e, então, fez algo que todo mundo achava loucura.

» Continue lendo para entender como usar essa história para vender seu produto ou serviço de forma mais leve e inteligente

A Invisibilidade das Commodities

Você já reparou como realmente é escolher um frango no supermercado?

Todos parecem iguais. Mesma cor, mesmo tamanho, mesma embalagem. E quando tudo parece igual, o cérebro humano faz a única coisa que pode fazer: escolhe pelo preço.

Frank Perdue percebeu isso e constatou: os consumidores não conseguem distinguir um frango de outro nas prateleiras.

Não porque não querem, mas porque era impossível.

É como se existisse um ponto cego coletivo no mercado, algo tão óbvio que todos deixam passar.

E aí está a ironia: quanto mais óbvio o problema, menos pessoas o enxergam.

Pense nisso por uns segundos:

Na engenharia, chamamos isso de "problema de enquadramento": quando definimos o problema de forma tão limitada que as soluções óbvias ficam invisíveis.

No marketing digital, vejo isso todos os dias. Profissionais talentosos gastando fortunas em estratégias complexas enquanto ignoram as brechas mais evidentes que realmente vão dar o destaque que buscam…

O Homem que Pintou Frangos de Amarelo

Frank fez algo que todo mundo achou loucura.

Primeiro, ele colocou sua própria cara nas propagandas (algo inédito no setor).

Depois, criou um slogan que parecia absurdo:

E o mais radical: ele pintou os frangos de amarelo com corante natural para que se destacassem nas prateleiras.

Os concorrentes riram. Literalmente, riram. "Quem vai pagar mais caro por frango pintado?" perguntavam, enquanto continuavam sua guerra de preços.

Mas, em apenas 2 anos, Frank Perdue se tornou a marca de frango mais reconhecida dos EUA. Consumidores faziam fila para comprar "o frango do homem durão".

O mais fascinante? Frank não criou um produto melhor.

Ele encontrou uma brecha que todos ignoravam:

Isso me lembra algo que descobri há alguns anos, enquanto estava à frente de grandes lançamento do mercado digital: o "sim" do cliente não vem de um produto melhor, mas de um produto que ele consegue reconhecer como único.

É o que eu considero o primeiro pilar da Engenharia do SIM: o Posicionamento Único.

Não é apenas se destacar da multidão, é criar um espaço exclusivo na mente do cliente, onde sua concorrência nem entra na conversa.

A Coragem de Ser Ridículo

Vamos ser sinceros: pintar frangos de amarelo é uma ideia ridícula.

Se Frank tivesse apresentado essa ideia numa reunião corporativa hoje, provavelmente seria demitido no mesmo dia.

E é exatamente por isso que funcionou.

As melhores oportunidades de mercado geralmente parecem ridículas à primeira vista. Por quê? Porque se não parecessem, alguém já teria feito.

Pense em algumas ideias que pareciam absurdas no início:

• Alugar sua casa para estranhos dormirem (Airbnb)

• Pedir para desconhecidos te darem carona em seus carros pessoais (Uber)

• Vender livros pela internet quando todos iam à livraria (Amazon)

E é aí que mora o problema.

Quando você navega pelos mesmos caminhos que todos, encontra as mesmas soluções que todos.

Quando segue os mesmos "gurus", cria os mesmos conteúdos que todos.

Resultado? Invisibilidade.

O segundo pilar da Engenharia do SIM aborda exatamente isso: a Troca de Crenças. É como trocar o "sistema operacional" mental do seu cliente, substituindo ideias ultrapassadas por novas que fazem você se tornar a "peça que faltava".

Territórios Inexplorados da Diferenciação

Agora você deve estar pensando: "Ok, Gian, entendi a história do frango. Mas como isso se aplica ao meu negócio digital hoje?"

Excelente pergunta.

Em cada mercado existem territórios inexplorados, ângulos únicos que ninguém está ocupando.

O problema é que estamos tão condicionados a seguir o rebanho que nem percebemos essas oportunidades.

Vou te apresentar algumas ferramentas práticas para você encontrar essas brechas no SEU mercado:

#1 - O Jogo do "E Se Fosse ao Contrário?"

Esta é uma técnica simples que uso com meus clientes da Engenharia do SIM para encontrar ângulos inexplorados.

Como funciona:

1. Escreva como todo mundo faz no seu mercado

2. Pense no contrário disso (mesmo que pareça bobagem)

3. Pergunte: "como isso poderia funcionar?"

Exemplo (Personal trainer):

• Todo mundo faz: "Personal trainer cobra por mês"

• Contrário: "E se eu só cobrasse quando a pessoa emagrecesse?"

• Como funciona: O cliente só paga quando atinge seu objetivo

#2 - O Jogo do "O Que Isso Faz de Verdade?"

Como funciona:

1. Pergunte: o que você faz de verdade?

2. Pense em quem mais faz isso em outro lugar

3. Copie o jeito deles

4. Use no seu nicho

Exemplo (Nutricionista):

• Trabalho: "Sou nutricionista"

• O que faz de verdade: "Ajudo pessoas a escolher melhor"

• Quem mais faz isso: "Personal shopper ajuda a escolher roupa"

• Aplicação: "Personal shopper da comida: vou no mercado com você"

#3 - O Jogo do "O Que Isso Faz de Verdade?"

Como funciona:

1. Escreva seu problema

2. Escolha 5 profissões que não têm nada a ver com você

3. Pergunte: como cada um resolveria isso?

4. Teste a ideia mais louca

Exemplo 1 (Arquiteto):

• Problema: "Como vender mais como arquiteto?"

• Profissões diferentes: mágico, bombeiro, chef, veterinário, coveiro

• Como veterinário resolve: "Atende emergência a qualquer hora"

• Sua adaptação: "Arquiteto de emergência: reforma urgente em 24h"

Exemplo 2 (Psicólogo):

• Problema: "Como atrair clientes como psicólogo?"

• Profissões diferentes: palhaço, mecânico, garçom, jardineiro, DJ

• Como DJ resolve: "Toca música que todo mundo quer dançar"

• Sua adaptação: "Psicólogo que só fala sobre assuntos que todo mundo quer ouvir"

Explorar essas brechas te faz chegar no terceiro pilar da Engenharia do SIM: a Oferta Irresistível → Desenhar uma oferta específica para o perfil certo de cliente, aquele que já tentou de tudo e está no "ponto de não retorno".

O Paradoxo da Visibilidade

Existe um fenômeno fascinante que chamo de Paradoxo da Visibilidade:

É como procurar os óculos que estão na sua cabeça. Ou a chave que está na sua mão.

Quem nunca passou por isso?

Frank Perdue não inventou nada revolucionário. Ele simplesmente viu o óbvio que todos ignoravam: se todos os frangos parecem iguais, torne o seu reconhecível.

A Coragem de Ser o Primeiro

O que falta para você não é mais criatividade. É perder o medo de errar e ser julgado por quebrar o padrão.

Eu brinco que o cemitério está cheio de boas intenções. E também de boas ideias.

Pessoas que viveram uma vida inteira se lamentando por não terem executado uma grande ideia. A maioria mata essas ideias na cabeça antes mesmo de testá-las porque "isso nunca vai dar certo" ou "vão pensar que sou maluco".

Frank Perdue parecia maluco pintando frangos de amarelo.

Jeff Bezos parecia burro vendendo livros pela internet quando todos iam à livraria.

Mas eles entenderam como o mercado funciona. Ele recompensa quem tem coragem de explorar uma brecha primeiro.

As ferramentas que compartilhei aqui são simples, mas poderosas. Você pode usar uma delas agora mesmo e descobrir uma brecha que ninguém viu.

Ou pode guardar este e-mail na pasta "coisas interessantes que vou fazer um dia" junto com outras 47 ideias que nunca saíram da sua cabeça…

A escolha é sua.

E você, vai continuar nadando na mesma direção da multidão ou vai encontrar sua própria brecha?

Se você está cansado de trabalhar demais e vender de menos…

Se vê seu tempo com família sendo engolido por hacks sem sentido…

Se observa profissionais menos qualificados crescendo mais que você...

Talvez seja hora de mudar de abordagem.

A Engenharia do SIM não é só mais uma estratégia. É o fim desse papo de "não pensa, só faz" e o começo do marketing inteligente que te faz vender mais, trabalhando bem menos.

Quer conhecer a metodologia completa? Clique aqui.

Até a próxima,

Gian Vazakas

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• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

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