O sommelier que vendia vinhos de 1.200 euros com apenas uma pergunta

Laurent tinha um problema.

Ele trabalhava como sommelier no Le Cinq, restaurante duas estrelas Michelin. Aos 29 anos, conhecia 2.000 rótulos de memória, identificava uvas às cegas, falava de terroir com precisão cirúrgica…

Mas vendia menos vinho que Pierre, o sommelier "mediano" do restaurante do outro lado da rua.

A cada noite, Laurent educava os clientes.

Explicava sobre as notas de carvalho, bouquet floral e acidez equilibrada. Descrevia cada detalhe técnico com paixão de professor.

E os clientes? Agradeciam educadamente e pediam "algo mais simples".

» Continue lendo para entender o que isso tem a ver com os seus resultados no digital hoje.

Uma noite, Laurent atravessou a rua para sentar em uma mesa do restaurante e observar Pierre trabalhando.

Um casal pedia sugestão de vinho. Pierre não mencionou região, safra ou método de produção. Apenas perguntou:

A mulher parou, pensou e disse: "Minha lua de mel na Toscana."

Pierre trouxe uma garrafa e serviu, sem nem mostrar o rótulo. A mulher tomou o primeiro gole, fechou os olhos e disse: "Perfeito, é exatamente isso que eu queria."

E assim, vendeu, em 90 segundos, uma garrafa de € 800. Sem descrever uma característica ou falar do vinho de forma técnica.

Na semana seguinte, Laurent decidiu testar essa abordagem.

Ao invés de explicar sobre taninos, perguntou:

O homem sorriu: "Nossa viagem de aniversário em Bordeaux."

Então, Laurent trouxe um Château Margaux, sem falar de estrutura ou potencial de guarda. Apenas: "Isso vai trazer aquela noite de volta."

O resultado? Vendeu duas garrafas de € 1.200 cada.

Laurent repetiu a estratégia todas as noites. No final do ano: vendeu 3x mais que qualquer sommelier de Paris.

Seus colegas não entendiam o que acontecia e se perguntavam: como ele vende tanto falando tão pouco?

Isso mudou completamente como Laurent vendia

Laurent entendeu o que muitos do mercado digital brasileiro ainda não entenderam:

Focar em características técnicas ao tentar convencer o cliente a comprar, faz com que a pessoa entre no modo racional.

Ou seja, começa a pensar: "Isso vale o preço? Existe opção melhor? Será que é pra mim agora?"

Gera dúvida e hesitação. 

Mas quando Pierre perguntava sobre memórias, ele ativava o sistema límbico, a área responsável por emoção e desejo. 

E isso fazia com que o cliente não pensasse em preço, apenas no sentimento. E sentimento não se compara, não se negocia.

Ao mudar a sua abordagem, Laurent entendeu algo profundo:

O sommelier que explica tecnicamente vende conhecimento, e conhecimento não vende garrafas de € 2 mil.

O sommelier que ativa emoção vende experiência, e experiência não tem preço.

E se eu te disser que você está cometendo o mesmo erro que Laurent cometia?

Pensa comigo:

→ Você educa sua audiência.

→ Explica cada detalhe do seu produto.

→ Ensina o passo a passo.

→ Mostra os bastidores da estratégia…

Tudo porque aprendeu que "precisa gerar valor antes de vender".

E o que acontece? Sua audiência consome tudo, agradece, salva o post... e não compra.

Por quê? Porque você está ativando a área errada do cérebro.

Quando você educa, o cliente entra em modo análise. Ele compara seu método com outros 15 que já viu e questiona se precisa disso agora.

Ele fica "pensando se vale a pena".

Laurent passou a vender € 2 mil em vinho sem explicar uma nota técnica. Porque ele não tentava fazer o cliente entender de vinho. Ele fazia o cliente sentir o que era possível com aquele vinho.

E é exatamente isso que você precisa fazer no seu negócio.

Parar de tentar educar sua audiência sobre como você faz.

E fazer ela sentir como será a vida ao consumir seu produto.

Começar a ativar o modo compra: aquele estado onde o cliente não quer mais informação, quer ação.

Deixa eu te mostrar exatamente como fazer isso…

3 mentiras que transformam criadores de conteúdo em professores gratuitos

Assim como Laurent, você precisa entender que o problema não está na qualidade do que você ensina.

O problema é você acreditar que só gerar valor vai gerar vendas.

Isso te faz trabalhar cada vez mais. Você entrega MUITO e espera que em algum momento as vendas comecem a aparecer.

E quando elas não vêm? Você se frustra ainda mais. Pensa: "Estou entregando tanto valor, por que ninguém compra?"

A verdade é que você foi ensinado errado desde o início.

Vou desmontar agora as três mentiras que te mantêm preso nesse ciclo de muito esforço e pouco resultado...

Mentira #1: "Preciso entregar muito conteúdo gratuito para criar confiança"

Eu entendo perfeitamente essa crença.

Mas anote isso: o que gera venda não é a confiança é a esperança.

Laurent poderia ter explicado por 40 minutos sobre a composição química do vinho.

O cliente teria confiança de que ele sabia muito, mas não compraria € 800 em vinho.

Quando ele perguntou "qual memória você quer reviver?", ele não gerou confiança. Gerou esperança, aquele sentimento de "posso viver aquela experiência de novo".

Sabe o que acontece quando você fica criando conteúdo educativo o tempo todo?

Você ensina tanto que o cliente pensa: "Caramba, esse cara sabe muito. Vou salvar esse post e aplicar sozinho."

Você virou professor gratuito. Não vendedor.

Consequência: Quanto mais você educa gratuitamente, mais você treina sua audiência a não comprar de você → ela se acostuma a receber tudo de graça.

Pergunta sincera: E se ao invés de dar 10 posts educativos por semana, você criasse 1 post que ativa esperança tão forte que o cliente pensa "preciso disso agora"?

Mentira #2: "A minha audiência precisa entender tudo antes de comprar"

Essa é a mais traiçoeira de todas…

Você acredita que precisa explicar cada etapa do seu método. Mostrar como funciona. Provar que é o melhor. Porque "cliente informado compra melhor".

Parece lógico, certo?

Mas sabe o que análise racional faz? Compara, questiona, procura alternativas e… Adia decisão.

A mulher no restaurante não precisava entender nada de vinhos para gastar € 800. Ela só precisava sentir que aquele vinho traria as melhores memórias de volta.

Ele ativou o modo compra do cliente, ao invés do modo análise.

E se ao invés de fazer o cliente entender tudo, você fizesse ele sentir que encontrou a solução que sempre procurava?

Mentira #3: "Preciso mostrar que sou uma autoridade para vender"

Esse é o maior erro de todos.

Você acredita que precisa mostrar seus diplomas, experiências, prêmios. Porque "cliente só compra de quem é referência".

Mas pensa comigo:

Quando Laurent perguntava "qual memória você quer reviver?", ele não estava provando autoridade. 

Estava oferecendo algo que o cliente nunca tinha pensado antes: "comprar memória através de vinho".

Isso gerou curiosidade. Gerou aquele pensamento: "Caramba, nunca pensei nisso antes. Faz todo sentido."

É o que eu chamo de Identidade Única na Engenharia do SIM, criar uma abordagem tão diferente que o cliente pensa "isso é novo, nunca vi ninguém fazer assim".

Sabe o que acontece quando você fica provando autoridade? O cliente pensa: "Ok, esse cara é bom. Assim como outros 50 que eu sigo."

Mas quando você apresenta uma solução única, algo que ele nunca tinha considerado, o cérebro dele acende: "Espera, isso pode ser a peça que faltava."

A pergunta é: 

Ser “O Melhor” não basta

A venda não acontece quando o cliente entende seu método. Acontece quando o cliente sente que encontrou o que procurava.

Laurent não era melhor sommelier que seus colegas. Mas ele entendeu algo que eles ignoravam: informação paralisa, emoção ativa.

Ele provou isso vendendo € 2 mil em vinho sem explicar uma nota técnica.

Eu provo isso todos os dias vendendo R$ 7.000 pela DM.

E agora, quero te mostrar como fazer o mesmo...

Convite Exclusivo para Você Vender Mais (ainda em 2025)!

Assim como o sommelier que vendia vinhos de 2 mil euros sem falar de uva, rolha ou fermentação… e sim, acessando a emoção, a memória e o desejo mais profundo do cliente - esse Workshop é sobre isso.

Não é sobre criar conteúdo pra todo lado… E muito menos sobre inventar técnicas, fórmulas ou gritar mais alto que a concorrência…

O que você precisa é entender como criar uma percepção tão única, tão bem posicionada… que o cliente olha pra você e pensa:

“É isso. É exatamente isso que eu tava procurando.”

Esse é o poder da Engenharia do SIM. 

É isso que eu vou abrir com você, AO VIVO, no dia 01/11.

Você vai sair de lá com um caminho claro:

Como vender de forma estratégica, leve e lucrativa ainda em 2025… 

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Agora… você pode escolher dois caminhos:

1. Entrar comigo nesse grupo e aprender o passo a passo da metodologia que já transformou centenas de especialistas… 

Mentores, prestadores de serviço e consultores que se transformaram em empreendedores intencionais que vendem todos os dias, com calma, com inteligência, com autoridade.

Ou...

Se você está satisfeito com seus resultados, tudo certo. Mas se você quer jogar outro jogo, de forma mais leve, mais lucrativo e mais inteligente… O seu lugar é lá no Workshop.

Já avisando:  Não vai ter replay. E a próxima edição será paga!

Nos vemos no Laboratório do SIM.

Abraços,

Gian Vazakas

🧠 Nos Bastidores:

📖 O que estou lendo: A Arte da Oratória - Roberto Magalhães

🎧 O que estou ouvindo: River - Leon Bridges

🎥 O que estou assistindo: Mad Men

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• 🧠 Estratégias de vendas, neurociência e marketing de diferenciação para mentores, especialistas e prestadores de serviço.

• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

• 🎯 Para mentes curiosas que desejam desvendar como o cérebro humano realmente toma a decisão de compra