Por que suas Sessões Estratégicas NÃO são nada estratégicas

Paris, 1987.

Madame Céleste tinha o ateliê de vestidos de noiva mais misterioso da Rue Saint-Honoré.

Sem placa na porta. Sem vitrines. Nem sequer um telefone listado.

Mesmo assim, todas as noivas de Paris sabiam que se conseguissem uma consulta com Madame Céleste, teriam o vestido mais perfeito da sua vida.

Mas tinha um problema... Ela recusava 8 em cada 10 clientes que batiam à sua porta.

No primeiro encontro, não perguntava sobre tecidos ou orçamentos. Apenas servia chá e dizia:

E então ficava em silêncio.

Quando a noiva começava falando sobre a festa ou os convidados, Madame Céleste a interrompia: "Merci, madame. Mas creio que não posso ajudá-la".

Afinal, o que ela estava buscando?

Lágrimas.

Quando, ao falar do noivo, os olhos da noiva se enchiam de lágrimas de pura emoção e a voz embargava, ela sorria e dizia: "Maintenant, nous pouvons commencer" (agora, podemos começar).

Madame Céleste nunca precisou competir por preço. Seus vestidos custavam 5x mais que qualquer outro ateliê e ainda tinha fila de espera de 8 meses.

Por quê? Porque ela entendeu algo poderoso: quando você trabalha apenas com quem já está emocionalmente conectado ao que você oferece, você não precisa convencer ninguém de nada.

E se eu te disser que essa mesma estratégia pode transformar completamente suas vendas?

O Teste das Lágrimas

Pense comigo:

Hoje, você provavelmente está fazendo o que aquelas costureiras "normais" de Paris faziam: tentando convencer qualquer cliente que aparece de que seu trabalho é bom.

Enquanto isso…

→ Se esgota tentando fazer marketing e vendas em uma única reunião;

→ Passa 80% do seu tempo vendendo ao invés de fazer o que realmente sabe;

→ Atende qualquer um que se candidata, sem saber se é realmente o cliente certo.

Mas e se, como Madame Céleste, você tivesse um "teste das lágrimas" próprio?

Um jeito de trabalhar apenas com clientes que já chegam até você com "sede de mudança", frustrados, com tentativas anteriores que não deram certo, prontos para investir na solução certa?

Sem pressão. Sem convencimento. Sem desgaste.

Mas antes de te mostrar como, preciso te contar algo que vai te chocar...

A Verdadeira Origem das "Sessões NADA Estratégicas"

(e por que elas nunca foram estratégicas de verdade)

Essa história das sessões estratégicas não nasceu no digital.

Ela veio direto do erro mais antigo do mercado tradicional.

Imagine um diretor de fábrica que precisa resolver um problema interno. O que ele faz? Convida algumas empresas para apresentarem propostas.

Quando o vendedor chega para a reunião, a primeira pergunta que faz ao diretor é sempre a mesma: "Vocês já conhecem nossas soluções? Conhecem a história da nossa marca?".

E a resposta é sempre igual:

Percebe o erro?

Nesse momento, o vendedor deixa de ser vendedor e precisa fazer marketing e vendas numa única reunião.

Ele precisa:

• Educar o diretor sobre o problema

• Derrubar objeções

• Trabalhar crenças

• Gerar desejo pelo produto

• Vender a oportunidade

• Fazer a oferta

• Tentar fechar a venda

Tudo isso sem saber se aquele cliente é realmente ideal para sua solução.

Transferimos esse vício para o digital.

O mercado digital copiou essa lógica falha como a solução para todos problemas de vendas.

Fazemos "funis de aplicação" onde qualquer pessoa pode se candidatar para falar com você.

E como você não tem centenas de aplicações, atende quem chega na esperança de convencer o cliente de comprar (sem saber ou avaliar se é o cliente certo).

Resultado?

Você gasta 80% do seu tempo tentando fazer marketing e vendas para pessoas que:

• Nem sabem direito o que querem;

• Não estão preparadas para comprar;

• Talvez nem sejam seu público ideal.

E aí você se pergunta: "O que estou fazendo errado?"

A resposta é simples: você está jogando um jogo que nasceu errado.

3 Erros que Transformam Especialistas Experientes em Vendedores Inconformados

Seu problema NÃO está na sua competência técnica.

O problema está nessas 3 mentiras que o mercado digital plantou na sua mente e que estão te corroendo por dentro, em cada sessão estratégica que você faz.

1. "Não Importa Quem é o Cliente, o Que Importa É Saber Vender"

Eu entendo perfeitamente o seu dia a dia...

Quando você recebe poucas aplicações por semana, é natural querer aproveitar cada oportunidade. Afinal, "talvez esse cliente seja bom, eu só preciso saber como abordar..."

Mas sabe qual a real?

E esse é o preço que você paga por isso:

Você gasta a sua energia tentando CONVENCER pessoas que nem deveriam estar na sua frente.

→ Pessoas "curiosas", mas que nem decidiram de verdade se querem mudar sua realidade.

→ Ou "novatos", que estão em busca de uma “dica” ou uma solução barata para testarem.

Enquanto isso, os clientes realmente prontos para comprar, aqueles que estão na luta, que já tentaram outras soluções e não deram certo, que pagariam mais, mais rápido e precisam de verdade de você...

Estão sendo atendidos pelos seus concorrentes (e por isso eles vendem e você não).

E se ao invés de tentar vender para qualquer um, você fosse irresistível para quem realmente precisa do que você oferece?

Imagina você somente atendendo quem está curioso, com desejo de saber mais sobre como você pode ajudá-los...

2. "Quanto Melhor o Meu Produto, Mais Vou Vender"

Isso parte meu coração grego ao meio.

Porque vejo diariamente especialistas excepcionais, pessoas que realmente transformam vidas sendo tratados como commodity pelos próprios leads.

Você é brilhante no que faz. Seus resultados são acima da média. Sua experiência é incontestável.

Mas aqui está o problema:

Sabe o que acontece quando o cliente entra na sua sessão estratégica e pensa: "Isso eu já ouvi em outro lugar"?

Ele ativa o modo "cliente birrento".

Mesmo que inconscientemente, ele começa a te comparar com as soluções que já testou.

E como elas não deram certo, ele assume que você também não vai dar certo.

É por isso que você precisa usar 10x mais energia para convencê-lo do contrário. Quanto mais você parece com os outros, mais força você precisa fazer para vender.

E se o problema não fosse sua capacidade de vender, mas a falta de uma "peça única" que só você tem para oferecer?

3. "A Reunião É o Lugar Onde Tenho Tempo pra Educar o Cliente"

Aqui o coração do grego já parou, e estou infartando…

Você entra na sessão estratégica pensando: "Vou explicar tudo direitinho, mostrar meu método, educar essa pessoa sobre o problema dela. Vai dar certo, vou vender…"

Só que educação não gera venda.

Educação gera mais resistência e comparação.

Sabe por quê? Porque você está tentando fazer em 60 minutos o que deveria ser feito em 21 dias:

• Quebrar as crenças de apoio do cliente;

• Explicar por que as tentativas anteriores não funcionaram;

• Instalar novas crenças que levam à sua solução;

• Criar desejo pelo seu método único.

Vender no primeiro encontro é uma tarefa muuuuito difícil.

É como tentar fazer uma pessoa se apaixonar por você no primeiro encontro, explicando racionalmente por que vocês combinam.

O que realmente acontece:

→ Você sobrecarrega o cérebro do cliente com informação;

→ Ele fica confuso e pede "um tempo para pensar";

→ E… nunca mais responde suas mensagens.

Ele usa dados técnicos para comparar com outros produtos que conhece, pois o papo é racional e não emocional.

Quanto mais você explica na reunião, menos o cliente te compra, e mais ele te compara.

E se ao invés de educar o cliente na reunião, você chegasse na sessão estratégica com ele já educado, com as crenças já quebradas, e com desejo de saber como fazer para começar?

Perceba a diferença.

A Solução

Depois de 11 anos ajudando especialistas a venderem de forma leve e inteligente, percebi que existe uma Engenharia por trás de fazer o cliente dizer SIM para você.

São três pilares que atacam exatamente os problemas que acabamos de discutir:

S - SEDE DE MUDANÇA

Como atrair apenas o cliente certo, no estágio certo (aquele que já tentou outras soluções e chegou ao "ponto de não retorno").

Esse é o seu "teste das lágrimas". Como Madame Céleste, você precisa identificar quem está realmente pronto para investir na solução certa.

I - IDENTIDADE ÚNICA

Como criar um posicionamento que te torna incomparável: a "peça que faltava" que só você pode oferecer.

Não é sobre ser melhor. É sobre ser diferente. Sobre oferecer algo que seus concorrentes nem sequer consideram.

É como Madame Céleste, que não vendia vestidos e sim materializava sonhos.

M - MENSAGEM MAGNÉTICA

Como preparar o cliente para chegar até você já querendo comprar, através da técnica que eu chamo de "Troca de Crenças".

É aqui que você educa seu cliente antes dele chegar na reunião. Você quebra as crenças limitantes, instala novas crenças e cria desejo pelo seu método único.

Quando o cliente chega na sua sessão estratégica, ele já está 80% vendido. Ele não quer mais explicações, quer saber como começar.

Dominar esses 3 pilares, mudarão completamente as suas vendas.

Ao invés de gastar energia tentando convencer... Você trabalha apenas com quem já quer ser convencido.

Ao invés de competir por preço... Você se torna a única opção na mente do cliente.

Ao invés de educar na reunião... O cliente chega já educado e perguntando: "Como começamos?"

Agora que sabe disso, você tem duas escolhas:

Escolha 1: 

Continuar…

• Acreditando que o problema é você;

• Atendendo qualquer um que aparecer;

• Gastando 80% da sua energia tentando convencer pessoas que nem deveriam estar na sua frente.

Escolha 2: 

Entender que o problema nunca foi seu produto, abordagem ou qualidade técnica.

O problema é que você está jogando o jogo errado, pelas regras erradas, com as pessoas erradas.

A diferença entre essas duas escolhas?

Na primeira, você continua sendo um vendedor exausto.

Na segunda, você se torna o especialista reconhecido e com dinheiro no bolso.

Se você fez a escolha óbvia e quer saber mais sobre como implementar a Engenharia do SIM no seu negócio, assista ao vídeo de 7 minutos que preparei especialmente para você:

Até semana que vem,

Gian Vazakas

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• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

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