R$ 200k em 90 dias (sem audiência)

Manhattan, 2003.

Michael Chen acabara de se tornar o sócio mais jovem da maior corretora de imóveis de luxo de Nova York.

Mas enquanto seus colegas fechavam 8, 10, 12 contratos, ele fechou apenas 2 em seis meses.

O ritual deles era sagrado: sala no 47º andar com vista para o Central Park, whisky escocês de 40 anos em copos de cristal.

Michael seguiu o script à risca: comprou ternos ainda mais caros e decorou sua sala com arte contemporânea. Mesmo assim, os resultados não vinham.

Uma noite, voltando de mais uma apresentação frustrada, Michael parou numa cafeteria barata na esquina do seu apartamento.

Na mesa ao lado, Héctor Morales, o dono de uma rede de lavanderias que ignorava seus e-mails há meses, conversava animadamente com o dono da cafeteria.

Ali estava ele, relaxado, completamente à vontade, rindo alto, contando histórias da sua família…

Nesse momento, Michael teve um insight que mudaria sua carreira para sempre.

Ele convidou Héctor para tomar café na mesma cafeteria. Sem tablet, sem pitch, sem apresentação. Perguntou sobre família, sobre como começaram as lavanderias, sobre SONHOS.

Quarenta minutos depois, enquanto o café esfriava, o cliente perguntou: "Me fala daquela cobertura que você mencionou."

Três semanas depois: US$ 4.5 milhões fechados numa cafeteria de esquina.

Michael repetiu a estratégia. Cafeterias, praças, parques.

No final do ano: 23 contratos fechados e um novo recorde da empresa.

O Paradoxo da Formalidade

Sabe o que Michael descobriu, de forma despretenciosa?

Quando você cria um ambiente formal demais, algo acontece no cérebro do seu cliente:

1. A amígdala (parte do cérebro responsável pelo medo) entra em estado de alerta;

2. O córtex pré-frontal ativa o modo de análise crítica;

3. O cliente se sente avaliado e observado (como em uma entrevista de emprego).

Nesse estado mental, o cérebro dele não está avaliando se a sua solução resolve o problema.

Está procurando falhas.

Está comparando com outras opções.

Está criando objeções que nem existiam antes.

É como tentar fazer amizade entregando um currículo… Ninguém quer ser seu amigo porque você tem um diploma impressionante, querem ser seus amigos porque se sentem bem ao seu lado.

Quando você remove a formalidade, algo extraordinário acontece:

• O cliente relaxa

• Ele para de representar o papel de "comprador" e volta a ser humano

• Humanos em sua essência compartilham medos, frustrações e desejos

Em 2018, testei esse mesmo princípio em um dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Substituímos webinars formais por "conversas de cafeteria" e fizemos R$ 12 milhões em 7 dias (com taxa de conversão 3x maior que a média do mercado).

Como eu faria para vender produtos de R$ 7.000 na cafeteria do Instagram (seu inbox)

Michael não precisou de milhares de clientes para bater recorde. Precisou de conversas reais com os clientes certos.

Da mesma forma, você não precisa de 100 mil seguidores para vender R$ 100.000 por mês.

Precisa de 10-15 conversas com pessoas no estágio certo, aquelas que eu chamo de clientes com Sede de Mudança.

Pense assim:

O Instagram é a sua cafeteria nova-iorquina.

O inbox (DM) é a mesa onde você senta e conversa sendo você mesmo.

Se você está começando agora, com uma audiência pequena, deixa eu te mostrar exatamente o que eu faria se tivesse que recomeçar do zero e fazer meus primeiros 100k hoje:

P.S.: Esse foi o exato sistema que me gerou mais de R$200 mil em vendas nos primeiros 3 meses, com menos de 3.000 seguidores.

O Sistema que vende (sem complexidade)

Quando você está começando, precisa ter duas coisas muito claras:

1. Aumentar suas oportunidades de conversa

2. Transformar essas conversas em PIX

Isso vai te trazer 5-10 novos seguidores diariamente e 50-80 views adicionais nos stories.

Parece pouco? É o suficiente.

Por quê? Porque você não precisa de grandes volumes. Precisa ativar o que eu chamo de Funil do SIM: atrair o cliente certo, no momento de vida certo, com a mensagem certa.

Implemente isso dessa forma:

PASSO #1: AUMENTE SUAS OPORTUNIDADES

Aqui está uma das formas que uso até hoje para gerar conversas quentes:

Story de Levantada de Mão: Ativando o Cliente "Frustrado"

Funciona como um chamado direto para quem está no estágio que eu chamo de "frustrado", aquele que já tentou outras soluções e não deu certo.

Esse cliente chegou no que eu chamo de ponto de não retorno: já gastou tempo, dinheiro e energia. É mais fácil ele pagar para você resolver do que desistir e jogar tudo pro alto.

Exemplo de stories:

O que acontece no cérebro do leitor?

Quando você usa especificidade ("3 mentores", "10-15 membros", "15 dias"), você ativa o córtex pré-frontal, a parte do cérebro que avalia as possibilidades e se a oportunidade é plausível.

Ele enxerga um resultado tangível para o caso dele.

E quando você adiciona "sem precisar fazer sessão estratégica", você remove a objeção que travaria a ação dele.

Resultado: Com 50-80 views, você recebe 3-5 mensagens. São pessoas com sede de mudança real.

PASSO #2: CONVERTENDO DM EM PIX

Quando a pessoa está na sua DM, use essas 4 etapas do que eu chamo de Protocolo do SIM:

a) CONECTAR: Desarme o Sistema de Defesa

Comece genuíno:

O que acontece no cérebro:

Quando você não parte direto para venda, o cliente desativa o modo "vendedor está chegando".

O córtex pré-frontal relaxa e a amígdala (centro do medo) abaixa a vigilância.

Lembra do Michael? Ele não começou falando de apartamento. Começou sendo humano.

b) QUALIFICAR: Mapeie o Estágio do Cliente

Faça 3-4 perguntas para entender o cenário real:

• "Me conta do seu negócio"

• "Qual sua meta de faturamento nos próximos 3 meses?"

• "Qual sua estratégia de vendas atual?"

• "Quais desafios você enfrenta para sair desse ponto e chegar até a sua meta?"

O que você está fazendo neurologicamente:

Cada resposta dele ativa o que eu chamo de auto-reconhecimento da frustração. Ele mesmo está verbalizando o gap entre onde está e onde quer chegar.

Você não está convencendo. Está fazendo ele reconhecer sozinho que precisa de ajuda.

Aqui você mapeia se ele está no estágio "frustrado": já tentou, não deu certo, sabe onde quer chegar, mas não consegue sozinho.

c) AGREGAR: Desperte Esperança (a emoção que move vendas)

Explique brevemente como ela deve resolver os desafios. Pergunte se "faz sentido".

Quando ela responder que sim:

A Ciência da Esperança

Quando você mostra um caminho que ela nunca tentou, você ativa o sistema de recompensa dopaminérgico. O cérebro dela sinaliza: "Isso pode ser diferente das outras tentativas que fiz".

Isso é o que eu chamo de despertar Esperança, a emoção mais poderosa que existe em vendas.

Você mostrou que entende o problema e tem um caminho diferente do que ela já tentou.

» Continuando o Protocolo do SIM…

d) OFERTAR: A Estrutura da Peça que Faltava

Apresente sua mentoria com 3 elementos que ativam decisão:

→ Resultado específico concreto:

→ Benefícios emocionais:

→ Removendo incertezas:

PASSO #3: HACK MENTAL DO PREÇO

Aqui está o golpe de mestre que uso para quebrar a barreira da confiança:

O que isso faz neurologicamente:

Você inverte o risco. Ao invés de ele ter medo de perder R$ 7.000, ele tem curiosidade sobre investir R$ 700 para testar.

E quando você diz "confio tanto na entrega", você transfere sua confiança para o sistema nervoso dele.

→ É ancoragem de preço + redução de risco + prova social implícita em uma única frase.

Sou eu tirando o peso dos ombros do cliente e transferindo para os meus ombros.

Resultado? Venda por aumento de confiança, com pouco esforço.

A estratégia de 100K investindo menos de 10K

Essa exata estratégia me gerou mais de R$ 200 mil nos primeiros 3 meses.

Não foi sorte.

Foi entender que vender pela DM é como vender naquela cafeteria de Nova York: de forma simples, genuína, inteligente.

Michael não precisou de sala chique para fechar US$4.5 milhões.

E você não precisa de 100 mil seguidores para vender 100k por mês.

A escolha é sua…

Continuar tentando descobrir tudo sozinho, testando, errando, gastando meses até encontrar o que funciona...

Ou fazer como os clientes que já estão usando a Engenharia do SIM para adicionar 10-30k por semana de faturamento, investindo menos de R$ 500 por semana em tráfego.

A Engenharia do SIM vai além dessa estratégia

O que você acabou de ler é apenas uma das técnicas que ensino. Mas existe toda uma engenharia por trás de fazer o cliente dizer SIM para você:

S - SEDE DE MUDANÇA: Como atrair apenas quem está no estágio certo, pronto para investir alto sem objeção;

I - IDENTIDADE ÚNICA: Como criar um posicionamento que te torna a "peça que faltava" na vida do cliente certo;

M - MENSAGEM MAGNÉTICA: Como preparar o cliente antes dele chegar na DM através da Troca de Crenças (a técnica mais poderosa que existe para vender sem convencer).

Quando você domina esses 3 pilares, não precisa perseguir volume. Precisa de conversas certas.

Se você quer minha ajuda para implementar isso no seu negócio...

Manda uma mensagem agora na minha DM (@gregodomarketing) falando: "QUERO IMPLEMENTAR" + O SEU NÚMERO DE WHATSAPP COM DDD"

Eu mesmo vou te fazer algumas perguntas para entender seu momento atual.

E se fizer sentido, te mostro exatamente como adaptar essa estratégia e outras ainda mais avançadas, pensadas exatamente para o seu caso.

Você pode continuar fazendo do seu jeito…

Ou pode fazer como o corretor de imóveis: mudar o ambiente, mudar a abordagem e multiplicar seus resultados.

Agora, você tem duas opções:

Continuar como está…

Ou bater seu recorde de vendas (ainda esse ano).

Aguardo a sua mensagem.

Abraços,

Gian Vazakas

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📖 O que estou lendo: A Arte da Oratória - Roberto Magalhães

🎧 O que estou ouvindo: River - Leon Bridges

🎥 O que estou assistindo: Mad Men

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• ✏️ Escrita por: Gian Vazakas (O Grego do Marketing).

• 🎯 Para mentes curiosas que desejam desvendar como o cérebro humano realmente toma a decisão de compra